このコンテンツでは、保険を扱う職業柄、幅広い業界や経営者とのつながりのある吉田が、その主観的視点から経営に役立つ情報や経済を解説します。

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若くエネルギーあふれる方から、「経営者になるにはどうすればいいですか？」と聞かれることがあります。

もちろん専門分野を持っている人はそれを深め、サービスや商品を作っていくこともひとつの方法でしょう。

一方で「専門的な能力はないけれど、自分の会社を作りたい」という熱意のある方もいて、私はそんな方もぜひ応援したいと思っています。

そこでこういった質問を受けた場合は、「商品や理念に惹かれた会社の営業職について、営業のスキルを磨くべき」とアドバイスしています。

なぜか。

今回はその理由をご説明したいと思います。

経営に必要なのは、営業力とリピート獲得力、そして採用力

私は経営には３つの力が必要だと考えていて、そのうちのひとつは商品やサービスを売り込む営業力です。

たとえば自社の商品を買っていただくには、商品の持つ性能について説明するだけではなく、他社製品とはどんなところが違うのか、使うことでどんなメリットがあるのか、どんな理念を持ってその商品を扱っているのかを伝えなければ選ばれません。

お客さまに自社や製品の魅力と価値を伝え会社に必要な売上を作る力、つまり営業力が必要です。

そして次に必要なのは、顧客となったお客様から2回目以降の受注やご紹介をいただくリピート獲得力。

たとえば保険サンハアトは保険代理店のなかでは新しく、開業したころにはすでにライバル店が数多くあり、他社には経験豊富な営業マンがたくさんいました。

そんななかで私が打ち出したのは、「お客さまファースト」。

どうすればお客さまが喜んで下さるかを考えてサービスを作ってきた結果、当社の価値観に共感してくださる方が増え、リピートや紹介につながりました。

3つめは、事業を拡大していくために必要な人材を獲得する採用力。

採用力については、営業力とリピート獲得力があれば自然と備わってくるものだと私は考えています。

つまり営業力で説明したように、自社の魅力や商品の価値を求職者に伝えることができれば採用は成功しやすくなり、リピーターを獲得したときのように自社の理念に共感し続けてもらうことができれば、雇用した社員も会社に魅力を感じ、長く働いてくれるのです。

必要な人材がうまく採用できれば売上を上げるスタッフが増え、経営者は品質改善や商品開発、新規開拓に注力することが可能に。

魅力的な商品を作って事業を拡大し、新たに社員を雇い入れて…と良いサイクルを回せるようになります。

これが経営を成功に導く３つの力です。

新たなお客さまを紹介してもらうための６段階

経営を成功させる３つの力のうち、リピート獲得力には特徴があります。

たとえば自社の商品を購入してくださったお客さまに、「ぜひどなたか紹介してください」とお声がけしたとき、そのお客さまが本当に紹介してくださるかどうかは、6段階のうちどの感情を抱いているかによって決まるといわれています。

6段階の感情というのは、「感動・信用・応援・義理・同情・脅迫」で、最も良い感情は「感動」。

購入した商品やサービスに感動しているときは当然ながら、リピート購入やご紹介の可能性が高くなります。

ただ感動はライバルを圧倒するなど達成するための条件が難しく、最初からここを目指すのは困難でしょう。

次に良いのが「信用」で、会社や担当者が十分に尽くしてくれたと感じたときも、ご紹介につながりやすい状態です。

ただこれも一朝一夕で達成できるものではないので、信用していただけることを目指しつつ、３つめの「応援」してもらえる関係性を築くことがベストでしょう。

お客さまが自社に対して感動や信用、そして応援したいという気持ちでいてくださるときは、リピート購入やご紹介が発生します。

一方で義理、同情、強制（されている）といった4番目以降のネガティブな感情をお客さまが持っているときは、ご紹介やリピート購入にはつながりません。

良いお客さまとの関係性を広げていくには、感動や信用、応援といった感情が生まれるよう経営やサービスのあり方を考えていけばいいということですね。

最後に必要なのは、熱量と人とのつながり

リピートやご紹介をいただくためには、応援していただくことが必要だとお話ししました。

ではどうすれば応援してもらえるのかというと、「どれくらい本気でやろうとしているか」を相手に伝えることが肝になります。

たとえば普段着のような格好で敬語も話さない営業マンが突然来ても、商品を購入しようとは思いませんよね。

まずは誠意ある外見と正しい言葉遣いを基本として、自分が何を成し遂げたいのかを誠心誠意伝えます。

そして前述のように感動や信用、応援してもらえる関係性をお客さまと構築しながら、どんどん人とのつながりを広げていきましょう。

人とのつながりは購入者を増やすだけでなく、どんな人からも学べることがあり、経営を続けるうえで力になってもらえることが多々あります。

かくいう私も、「もう会社経営をやめてしまおうか」と思ったことがこれまで何度もありましたが、救ってくれたのはいつもどこかでつながった人たち。

叱咤激励して行動を仕向けてくれた人たちだけでなく、一緒にいて話を聞いてくれたり、食事に連れて行ってくれたり、ただ私が勝手に「あの人に辞めるなんて言いづらいな」と思い出したりと、陰で支えてくれた人も含めて、その人たちの存在なしには今のサンハアトは存続できませんでした。

経営を続けていく上では、様々なことが起こります。

起業当初のエネルギーをずっと維持することも簡単ではありません。

そんなときに自分を支えてくれるのは、会社や商品、サービスにかけた思いとつながった人たち。

営業力とリピート獲得力、そして採用力はそれらを手に入れるためのなくてはならない力なのです。

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サンハアトは岡山市を中心に
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